掌握消费者心理 掌握生存技巧

    大家好，我叫朱丽娟，一名退伍军人，现在是两个孩子的妈妈，我的团队也不是很大，五六十个人吧。 今天我跟大家分享的一个课题，就是消费者的八大心理。

    在销售过程中，一个产品不管这个公司有多牛逼，产品有多好，我们卖不出去也是白搭，所以说，有的时候可能你的代理对你的产品了解得非常到位，但她就是卖不出东西，其实很多代理在跟我聊的过程中，我就会发现她个人能力非常强，以前也做过销售，在面对面和客户交流的时候非常有能力征服客户，但在网络销售的时候，就不知道怎么去跟客户沟通。

    所以说在微信营销这一块，如何揣摩客户的心理，我觉得是一个非常重要的事情。想要销售一个产品，了解用户的心理，是非常重要的。只有知道她想什么，才能针对性的进行销售，从而达到我们去销售产品的一个目的。

    消费者的八大心理。我总结了一下：

    一、爱面子。

    如果在销售过程中让客户感受到用了我们的产品很有面子，在服务中让客户感受到了尊重，在整个销售过程中就成功了一半。很简单，比如我们去吃饭，一般会选择大饭店，但事实上大饭店不比私房菜来的好吃。但是我们为什么请客都会考虑大饭店，因为这种地方会让我们觉得很有面子。

    所以说在销售过程中也是一样。我们应该让客户感受到有面子，这个不是用语言表达出来的，你买我的东西有面子，很牛逼什么什么的，而是通过消费的场景、产品的价值以及产品的效应来体现出来。

    像很多的产品比如说会找一些明星代言，或者说是在非常高档的场所做一次活动等等，都可以说在销售过程中切身感受到用你的东西，会和什么档次的人达到一样的级别，心理会觉得比较暗爽吧！

    二、从众心理。

    像我们经常遇到这样的情况，当你去买一个产品的时候，可能在你购买之前没有人来问，当你买了之后就陆续来了一个两个三个，甚至更多的人来购买。像我们出去饭店吃饭，一家店排了很长的队伍，但是旁边那个店却没有人，我们宁愿选择去排更远的队伍，也不会选择无人问津的饭店吃饭，这就是一个从众心理。

    我们在销售过程中也是一样的，要体现出产品购买人的数量，否则再好的产品客户发现没有人来购买，她也不会来购买的。一旦一款大家都在用的产品，不管这款产品多么的平庸，没用过的人来说就会认为这个产品是好产品，因为身边人都在用，所以她也想来购买。

    可能这个产品她暂时都不一定用的到，但她可能就会来购买这个产品。这就是我们一直说的从众心理。其实不管是客户也好，还是我们也好。因为在销售过程中，不管是我自己还是我的代理，当她跟意向客户去谈判，我都会让她换位思考，就是你在跟对方说这句话的时候，如果是对方来跟你说这些，你会怎么想，如果她跟你解释的时候，你能不能购买这个产品。

    三、权威心理。

    我们在生活当中，往往都会碰到自己不清楚的产品，就会去咨询比较专业的人，比如我们去买护肤的产品，我们会乐意把这些问题告诉导购，谁更愿意给我们解释的更清楚，我们可能在心理就会更比较依赖他。同样我们做网络营销的也一样，一般有权威的人士、比较专业的人士他们的建议或意见，往往会被顾客容易接受，这里就会讲到我们对自己的产品要百分之百的绝对了解，专业的知识在整个谈判过程中起到的作用也是非常非常大的。

    所以在销售当中一定要在消费者心中建立你或者你产品的权威性，这样他才更容易接受和信任你的产品，因为你懂得比他多，所以你对她来说你就是权威，你就是专业。

    因为我自己本身是做女性内衣，像很多的客户或者同行，我们在一起聊的时候，客户不容易成交，或者说代理不容易招，我一直非常坚信的一点，以及我对代理唯一必须要做到的一点，就是你自己的绝对专业。像有一些女性来购买我们的产品，她不知道穿多大，这个时候我们引导到她，穿多大，合适的罩杯会带来什么好处，为什么我们要穿调整型的内衣，调整型的内衣能为胸部的健康能带来什么好处，这些都需要一些非常专业的知识来征服她。

    所以说我们的专业知识呈现的就是一种产品的价值，因为当你把产品的价值推向客户的时候，那这个价格还重要吗？真的是不重要的。因为在我的手里面，曾经有个客户现在已经转为代理了，她之前就跟我说你家的东西太贵了，我来跟你聊我就觉得你特有趣，她看我的朋友圈她觉得我是一个比较幽默的人，她就想来跟我聊天，聊聊聊她说我平时就穿四五十的我也买不起，我身边圈子的人就是穿四五十的，但她最后就是来购买了我接近两百的内衣，而且她后面做了代理之后，她身边的人同样购买了这个内衣，其实有时候不是我们的产品不好卖，而是你不会卖。

    四、占便宜。

    在销售过程中如果我们让客户觉得占了便宜，那么这个成交也是会比较迅速的。什么叫占便宜心理？可能有的人会说占便宜心理是不是说我就给她优惠呢。其实不是这样的，因为价格无底线，你给她优惠10块，她就想优惠15，你给她15，她就想优惠30，那怎样让她会购买又觉得这样买会特别划算？

    我以前有过这样的案例，我的客户跟我在一起的关系都是比较好，发生的过程也是比较有趣，刚好我拍了一个小视频在朋友圈里，然后一个客户就问我这个多少钱，我当时比较忙，就直接报了一个价格给她，但是按道理或者理论来说不应该直接报价格，但是我当时非常的忙，就发了一个价格，可能她特别特别喜欢，然后就一直聊一直聊，后来我就放下自己手上的活来伺候她。

    当时正好是在搞活动，这个又是刚上的新品，她问多少钱的时候，我就告诉她价格了。也不是我把这个价格说错了，新品都知道的嘛，都会定一个品牌体验价。像我们每一款新款上了之后，公司会定一个品牌的体验价，半个月或一个星期，所以当时我报了一个体验价给她，然后她就觉得非常的贵。我后面聊了两句之后发现她这个人很有消费水平，大概看了她的朋友圈，吃喝玩乐一下子就知道她这个人消费还是有能力的。后来我说：“哎呀，不好意思，这是新款来着，我刚才把价格报错了，原价应该是怎样的，因为体验价和正价之间肯定是是有差距的，我说不好意思，这个价格还卖不了呢，我们公司是不给乱价的。”然后那个客户就直接说：“算了算了，我看你挺忙的，你就直接这样卖给我的。”所以说成交它不是偶然的，如果我不这样讲的话，我会跟她为了这个价格聊很久很久，会浪费很多的时间。

    只是这样打一个比方，有的时候比如活动快要结束的时候，可以适当地针对性的@一些意向客户，或者平时一直问价觉得贵但还没有买的，这里要插一下，你平时怎么给你的客户归类，怎么给他们备注标签，这些都是非常细节、非常重要的东西，一定要做好，在做活动的时候才能针对性的去@一些人。

    就要让他感觉过了这个村没有这个店了，让你的成交会变得更加迅速，这就是一个占便宜的心理。

    五、价位心理。

    当消费者不了解我们的产品的时候，往往我们的报价对她来讲都是偏高的，不管她能不能购买你的产品，或者你的产品对她的消费能力能不能成一个正比，不管任何人，只要你对她报价就像任何人来报价给我们，比如可能我买这个东西我的心理价位是200，她一报180，那么贵，不会说180那么便宜，我买了，所以说在我们不了解这个产品的时候，任何人的报价对客户来讲都是过高的，所以都会习惯性来讲这么贵能不能便宜一点。

    那在这种情况下，我们要学会提高她对产品的了解，从而让她认为我们的产品是物有所值，甚至是物超所值，而不是在价格上斤斤计较。其实讲了那么多，很多的地方都是体现在对自己产品的价值上，所以要告诉我们客户，你的产品价值在哪，为什么值这么多钱，当你的价值大于价格的时候，价格根本不是她考虑的一个因素。

    六、炫耀心理。

    这也是客户的一个炫耀资本。为什么客户要来帮我们推荐这个产品，你炫耀的资本也是客户炫耀的资本，客户不知道你的炫耀点在哪，你就需要告诉她，像我们的产品，一般的炫耀资本，客户的一些对比图，你使用前和使用后产生的一个变化，当然今天讲的客户比较笼统，包括我们的零售客户或者招收的代理，因为我比较习惯把这两类人归为一类，都是属于我们的客户。

    对于客户我们要炫耀给她听，就是说这个产品对你带来了什么改变，你用了之后得到了什么提升，不管是你的品位也好还是整个气质也好，会得到一个什么高度的变化；对于代理来说也一样，我炫耀的资本是什么，跟着我干的人赚到钱了，跟着我做这个产品得到了什么保障。

    七、攀比心理。

    所谓的攀比心理就是让客户与身边的人去比较，我家的产品就是比别家的贵，但我就是贵有贵的道理，我的产品就是比别人的好。我不知道大家有没有同样的体会，有没有遇到过这样的事情。我身边有遇到好几个这样的代理了，她是这样，她身边有很多人做某某品牌的内衣，但是她不去做，我就要跟你做不一样的，我就要做的比你好。

    还有的客人比如说买东西，假如你在卖什么东西你销售给她，她可能就不买你的就买其他人的，还有你有没有发现身边的人有这样一类人，你昨天敷了一个面膜你今天气色或者光泽比较好，别人会表扬你，那有些人说我用的比你更好，我今天是不是比你更漂亮。像这种攀比心理比较难把握，但一旦把握并且把它放大的话，其实成交也是比较容易的。

    八、懒人心理。

    每个客户都有懒人心理，每个客户都比较喜欢简单的交易方式。如果你把整个销售过程弄的比较复杂，就会让客户失去耐心。在销售过程中所有的流程一定要简化。很简单，就拿我做的产品来说，当我们聊了很多，发掘她的需求之后，就会问她要什么码号，但是这个时候会有很多代理来问我，前面聊得很好，但后面都不知道怎么搭话了，“你为什么要问她那么仔细的码号呢？把钱收下来再去问她，等你发货的时候再去问她也可以，因为等你发货可能是第二天或者隔了几个小时。”

    客户在跟我们交谈过程中，前面的一段时间从一开始的附和你，到后来对你感兴趣，在交谈过程中出现一个小高潮，但后来情绪慢慢平稳，这个时候大家一定要把握，你还沉浸在自己的亢奋中，她会觉得比较疲倦，就不想跟你说话了。

    所以说在整个流程中一定要非常简单。虽然现在微商深入人心了，是人人微商的时代，但是还是会有人持怀疑态度。这个时候我不知道大家有没有把微店做起来，因为微店比淘宝的流程简单的太多太多，传个图片，装修的好看就行了。其实微店对于我们来说，纯粹是给顾客第一次购买对我们不是比较信任的状态下使用的，给他们有这样的渠道，可以开通担保交易嘛，这样他们会更放心。

    也许有的客户他会说我不会怎么支付，或者直接转账给你我不怎么相信的时候。我在去年的时候还以为很多人不会用支付宝、用微信转账。但是今年很多人都会用支付宝了，比如跟我妈妈一样大的阿姨，她也有60多岁了都会用，我非常的诧异。

    最后的临门一脚，也是比较关键的。其实前面可能都会聊得比较顺畅，可是到最后说这个人去哪了，不知道了。明天你再找她的时候，她已经忘记跟你聊的特别开心的时候了。特别是女人这一块，一定要在她非常冲动的一瞬间让她去成交，就要让她去付款。引导客户的时候该出手就出手，有时候客户比较纠结，你要告诉她怎么做，太多的女人太纠结的，一会这样一会那样，必要的时候你就要告诉她怎么做。

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