做微商也要关注客单价

    说起客单价，可能不是每个人都清楚。客单价，指的是每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。而提高客单价，就是让每位顾客的平均购买金额增加。

    以下可能是我们所有人都遇到过的类似的经历：

    1、客户进来，咨询完价格，然后......就没有然后了；

    2、顾客对产品有兴趣，但就是觉得产品太贵，最后不管你怎么努力，就是没有成交；

    3、顾客只想买一盒先试试，然后还要求什么礼品多送点呀什么的。

    前面提到的3个问题，其实不是独立的问题，是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题，可以归纳为一个问题，就是如何做好直销零售。

    顾客进来咨询，通常问的第一个问题是啥？

    问的最多的是价格，其次是效果。

    很多人看到客户进来咨询，按捺不住内心的激动，马上报出了价格，结果听完，第一感觉就是贵，然后掉头就跑。

    其实这个时候，不管你报价是298、 168还是98，结果都差不多的，因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识，对产品的需求也表现不够强烈，报价之前，铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

    那么，当一个客户过来咨询我们的时候，我们应该怎么去做？

    提高客单价的10个有效方法

    第一步：心态好

    在这里我顺便简单提一下这个心态问题，这个也是之后我的下一堂课具体会系统讲的。首先我们自己心态要放好，有一个好的状态开始，那么在接来下和客户整个聊天中都会显得比较舒服、流畅，有时候自身情绪的体现有可能就是直接影响到客户的。

    我们是做减肥瘦身产品的，肯定是不能保证产品的十全十美，你只要记住没有销不出去的产品，只有不会销的人，中国人口这么多，女人的钱一定是最好赚的，只要有一个人买，其他肯定是接着有人买的，还怕销不出去的吗？

    第二步：快速与客户建立信任感

    在开口推销前，先要赢得客户的好感，所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题，而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题，但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。如何开始这个话题？

    首先你要迅速翻阅顾客的？朋友圈、QQ空间动态，大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息，然后选择一两个你和他最接近的地方，切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好，也可以是相同的地区，甚至是曾经去过相同的地方。

    在推产品之前的我一般的询问顺序是：

    1、我是瘦身达人，请问有什么可以帮助你的吗 ？

    2、能先告诉我你的身高体重年龄帮你分析一下；

    3、你平常做什么工作呢，会经常坐着不运动吗？

    4、平时饮食规律吗、会暴饮暴食吗 ?

    5、有熬夜、便秘情况吗?

    6、之前有用过什么瘦身方法没，有效果吗?

    通过这类问题，我们已经就是基本了解了顾客的情况，然后接下来差不多就可以直接进入主题:

    第三步：了解客户需求

    通过前面一步，对客户有了大体的了解，包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候，可以非常的自然切入，了解客户希望解决什么问题。譬如，我们是卖酵素的，可以咨询顾客是想减肥、排毒养颜，还是想解决什么问题，首先要了解客户最希望解决的问题。

    第四步：如何进入正题推产品，才不让人反感

    经过之前的一系列的问题后 ，这句话绝大多数是通用的：“你这种情况应该就是体内新城代谢缓慢，体内垃圾毒素太多没有及时排出来然后形成脂肪全都堆积在身体里，慢慢就会越来越胖，所以首先你一定要进行调理排毒，然后再瘦身减肥，这样减肥效果才比较好，容易吸收。”

    基本上客户的下一个问题就是怎么调理，这样就自然而然的我们就可以转入我们的产品了，而且也不唐突。

    比如就酵素而言，根据你的情况我建议可以用我们的b365水果酵素粉，它是由88种水果提炼而成，非常健康安全，可以帮助你排出体内垃圾毒素，促进新城代谢正常进行，瘦身同时还可以调理身体，改善便秘皮肤等症状。

    第五步：野心要大，不要怕客户买不起

    一般所有的我推产品开始就是酵素两盒578元 或者酵素三盒860元，这个是要先入为主的，不要怕客户买不起，你主要就是要讲我们的产品是如何有它的优势，推它的理由就是根据客户自身体质需求所决定的，明确一点只要身体前期调理好 后期减肥效果才会更好更快吸收。

    第六步：乘胜追击拿下大单

    大 多顾客听了前面的分析后，了解价格后，都会说买一盒试试。其实这样还没完呢，我通常会进一步分析给她看，建议她喝一个小疗程，这样效果会更好，一盒是达不 到预期效果的，如果没有喝足，很可能前功尽弃。通常情况下，她会问一个疗程多久，需要几盒，这个时候你就可以耐心解答，一个疗程2盒或者3盒呀，用了后效 果好了也可以代理我们产品。

    第七步：对于客户嫌贵的几个问题

    一、顾客说：你们产品太贵了

    1,、我们产品都是官网统一售价的，先付款减10元。

    2、可能我们产品是不便宜，但是你想现在一套衣服一套化妆品都不便宜吧，何况还是吃进嘴里的东西，你要相信一句老话，好货不便宜便宜没好货的，这个还是有道理的，一分钱一分货。

    3、产品不重在价格，便宜的产品没有效果你花一分钱都是浪费你说是吧，淘宝几十块的都有你敢买吗，关键是没有什么质量保证啊，我们公司是专业的减肥瘦身公司，产品都是厂家直销，质量安全效果绝对可以放心。

    二、顾客反复纠结价格能不能少一点

    前面该说的都说得差不多了 还在纠结的肯定是很想买的  然后就直接说：

    1、我们的产品质量效果都有保障的 而且我们的产品都是包邮的，货到付款我们还需要付给快递师傅手续费的，

    2、这些都是公司规定，如果帮你少，财务那边会以为我自己私下拿了回扣的，这样是会罚我扣我工资的，所以这个你也要体谅一下我们的呀。

    第八步：适当的促销活动

    1、降价促销：

    通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

    2、捆绑销售：

    这种方式其实是降价促销的变形，我们很多人手里是同时做好几款产品，可以两款产品搭配按照稍微高一点的价格出售。比如我们b365旗下就有几款产品搭配：水果酵素粉搭配代餐粉、水果酵素粉搭配葡萄籽皙颜等等。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

    3、买赠活动：

    与 捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一 盒酵素只需多加多少元就可以送什么等促销手法。我们常见的搭配酵素的礼品有：酵素专用水杯、酵素书籍、电子称等一系列的，当然也可以自己去阿里巴巴批发一 些适用的小礼品，也是比较优惠的。

    第九步：.适当的商品优惠活动

    最大的限度的让买家享受到折扣，我个人认为满就送，满就减是很好的活动，这样能大大的促进客单价的提高，提高产品的销量，往往一件东西加几十块钱就能获得很大的优惠，介于消费者的心理，很大一部分是很乐意的。

    第十步：维系老顾客，定期的回访

    很多做微商的朋友应该深有体会，回头客的重要性。合作愉快的老客户不仅会自己再次购买，还会介绍亲戚朋友过来。这是一个良好的循环，提高自身的服务质量，努力的抓住老客户，这也是提高客单价，提高转化率的一个制胜法宝。

    最后要说的一点就是：卖家的服务态度非常重要。

    在与客户的聊天中，如果能够抱着一个耐心诚恳的服务态度，让客户整个聊天中能够感受到舒适，满意，一般客户也是愿意爽快的掏钱买单的，这也是能够迅速转化提高客单价的一个关键。

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