微商学堂欢迎您!做微商从这里开始。

您当前所在位置:首页 > 微商心得

做微商也要关注客单价

类别:微商心得信息来源:微商学堂发布时间:2016-03-12

    说起客单价,可能不是每个人都清楚。客单价,指的是每一个用户在一定周期内,平均购买商品的金额。而提高客单价,就是让每位顾客的平均购买金额增加。

    以下可能是我们所有人都遇到过的类似的经历:

    1、客户进来,咨询完价格,然后......就没有然后了;

    2、顾客对产品有兴趣,但就是觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;

    3、顾客只想买一盒先试试,然后还要求什么礼品多送点呀什么的。

    前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,是一个完整的销售过程不同阶段遇到的问题,可以归纳为一个问题,就是如何做好直销零售。

    顾客进来咨询,通常问的第一个问题是啥?

    问的最多的是价格,其次是效果。

    很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。

    其实这个时候,不管你报价是298、 168还是98,结果都差不多的,因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

    那么,当一个客户过来咨询我们的时候,我们应该怎么去做?

微商客单价.jpg

    提高客单价的10个有效方法


    第一步:心态好


    在这里我顺便简单提一下这个心态问题,这个也是之后我的下一堂课具体会系统讲的。首先我们自己心态要放好,有一个好的状态开始,那么在接来下和客户整个聊天中都会显得比较舒服、流畅,有时候自身情绪的体现有可能就是直接影响到客户的。

    我们是做减肥瘦身产品的,肯定是不能保证产品的十全十美,你只要记住没有销不出去的产品,只有不会销的人,中国人口这么多,女人的钱一定是最好赚的,只要有一个人买,其他肯定是接着有人买的,还怕销不出去的吗?

    第二步:快速与客户建立信任感

    在开口推销前,先要赢得客户的好感,所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。如何开始这个话题?

    首先你要迅速翻阅顾客的?朋友圈、QQ空间动态,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然后选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。

    在推产品之前的我一般的询问顺序是:

    1、我是瘦身达人,请问有什么可以帮助你的吗 ?

    2、能先告诉我你的身高体重年龄帮你分析一下;

    3、你平常做什么工作呢,会经常坐着不运动吗?

    4、平时饮食规律吗、会暴饮暴食吗 ?

    5、有熬夜、便秘情况吗?

    6、之前有用过什么瘦身方法没,有效果吗?

    通过这类问题,我们已经就是基本了解了顾客的情况,然后接下来差不多就可以直接进入主题:

    第三步:了解客户需求


    通过前面一步,对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常的自然切入,了解客户希望解决什么问题。譬如,我们是卖酵素的,可以咨询顾客是想减肥、排毒养颜,还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

    第四步:如何进入正题推产品,才不让人反感

    经过之前的一系列的问题后 ,这句话绝大多数是通用的:“你这种情况应该就是体内新城代谢缓慢,体内垃圾毒素太多没有及时排出来然后形成脂肪全都堆积在身体里,慢慢就会越来越胖,所以首先你一定要进行调理排毒,然后再瘦身减肥,这样减肥效果才比较好,容易吸收。”

    基本上客户的下一个问题就是怎么调理,这样就自然而然的我们就可以转入我们的产品了,而且也不唐突。

    比如就酵素而言,根据你的情况我建议可以用我们的b365水果酵素粉,它是由88种水果提炼而成,非常健康安全,可以帮助你排出体内垃圾毒素,促进新城代谢正常进行,瘦身同时还可以调理身体,改善便秘皮肤等症状。

    第五步:野心要大,不要怕客户买不起

    一般所有的我推产品开始就是酵素两盒578元 或者酵素三盒860元,这个是要先入为主的,不要怕客户买不起,你主要就是要讲我们的产品是如何有它的优势,推它的理由就是根据客户自身体质需求所决定的,明确一点只要身体前期调理好 后期减肥效果才会更好更快吸收。

    第六步:乘胜追击拿下大单


    大 多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一盒试试。其实这样还没完呢,我通常会进一步分析给她看,建议她喝一个小疗程,这样效果会更好,一盒是达不 到预期效果的,如果没有喝足,很可能前功尽弃。通常情况下,她会问一个疗程多久,需要几盒,这个时候你就可以耐心解答,一个疗程2盒或者3盒呀,用了后效 果好了也可以代理我们产品。

    第七步:对于客户嫌贵的几个问题


    一、顾客说:你们产品太贵了

    1,、我们产品都是官网统一售价的,先付款减10元。

    2、可能我们产品是不便宜,但是你想现在一套衣服一套化妆品都不便宜吧,何况还是吃进嘴里的东西,你要相信一句老话,好货不便宜便宜没好货的,这个还是有道理的,一分钱一分货。

    3、产品不重在价格,便宜的产品没有效果你花一分钱都是浪费你说是吧,淘宝几十块的都有你敢买吗,关键是没有什么质量保证啊,我们公司是专业的减肥瘦身公司,产品都是厂家直销,质量安全效果绝对可以放心。

    二、顾客反复纠结价格能不能少一点

    前面该说的都说得差不多了 还在纠结的肯定是很想买的  然后就直接说:

    1、我们的产品质量效果都有保障的 而且我们的产品都是包邮的,货到付款我们还需要付给快递师傅手续费的,

    2、这些都是公司规定,如果帮你少,财务那边会以为我自己私下拿了回扣的,这样是会罚我扣我工资的,所以这个你也要体谅一下我们的呀。

    第八步:适当的促销活动

    1、降价促销:

    通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

    2、捆绑销售:

    这种方式其实是降价促销的变形,我们很多人手里是同时做好几款产品,可以两款产品搭配按照稍微高一点的价格出售。比如我们b365旗下就有几款产品搭配:水果酵素粉搭配代餐粉、水果酵素粉搭配葡萄籽皙颜等等。这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。

    3、买赠活动:

    与 捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。如:买一 盒酵素只需多加多少元就可以送什么等促销手法。我们常见的搭配酵素的礼品有:酵素专用水杯、酵素书籍、电子称等一系列的,当然也可以自己去阿里巴巴批发一 些适用的小礼品,也是比较优惠的。

    第九步:.适当的商品优惠活动

    最大的限度的让买家享受到折扣,我个人认为满就送,满就减是很好的活动,这样能大大的促进客单价的提高,提高产品的销量,往往一件东西加几十块钱就能获得很大的优惠,介于消费者的心理,很大一部分是很乐意的。

    第十步:维系老顾客,定期的回访

    很多做微商的朋友应该深有体会,回头客的重要性。合作愉快的老客户不仅会自己再次购买,还会介绍亲戚朋友过来。这是一个良好的循环,提高自身的服务质量,努力的抓住老客户,这也是提高客单价,提高转化率的一个制胜法宝。

    最后要说的一点就是:卖家的服务态度非常重要。

    在与客户的聊天中,如果能够抱着一个耐心诚恳的服务态度,让客户整个聊天中能够感受到舒适,满意,一般客户也是愿意爽快的掏钱买单的,这也是能够迅速转化提高客单价的一个关键。

转载请注明来源:【微商学堂 weishang.hznzcn.com】

分享到:

微商学堂,教你微商怎么做及各种微商推广教程,这里是最适合做微商的来学习、交流、分享的网站。

Copyright (C) 2015 微商之家 All Rights Reserved. 浙ICP备10036518号