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客户利益的“公”、“私”两面性

类别:微商心得信息来源:微商学堂发布时间:2015-07-08

    1对公方面

    所谓对公方面是指你的产品、方案或服务对客户组织的贡献。在B2B销售中,他有个专门的名词叫做组织利益,或者叫组织动机。我们所做的正面工作,比如宣传资料、产品介绍、公司宣传、方案设计、投标议标,基本都是冲着这个方面来的。

    2对私方面

    是指参与选型的人(不仅是指采购部的人)想通过这次采购获得的个人利益(当然也包括避免的可能损失)。比如掌控权利、获得领导表扬、获得在公司的竞争力、避免加班等。

    我们做的侧面的工作。比如分析政治、发展内线、搞定领导、拆局布局都是冲着这个方向努力。

    说到这里,我们再回头看厚黑学与个人利益的关系,厚黑学最看重个人利益。

    但是他和销售的满足方式不一样。销售对客户个人利益的满足来源于产品和销售人员本身。而厚黑对此的满足往往来自于对组织利益的损害。

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