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教你如何挖掘用户需求

类别:微商技巧信息来源:微商学堂发布时间:2015-07-21

    许多销售人员都会犯这样一个低级的错误,那就是关注产品和自己太多,而对客户的需求偏好关注的少之又少。

    如果客户明确地提出需要什么产品或者是服务,那是最简单不过的了。你需要做的就是维持在一个友好和谐的沟通环境下,包含热情的按照客户的需求为其介绍产品、提供服务。

    但是很多时候客户并不会直接了当的说出自己的需求。并不是他没有需求,而是他并没有意识到自己的潜在需求。这个时候你就应该通过交流慢慢的去帮他们发现自己的隐藏需求。并通过友好的提醒和引导来满足他的需求,达成交易。

    做销售老道的人大都有这样的一手,很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈中,懂得挖掘顾客的隐性需求,更好地促进交易。挖掘顾客的隐性需求,需要眼光、需要言语技巧。

    下面给大家分享一个营销界非常着名的深层挖掘客户需求的小故事。看懂了这个小故事,你的销售业绩翻一倍不是问题。不信,你试试。

    一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

    一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。

    遇到第一个小贩,卖水果的问:你要不要买一些水果?

    老太太说:你有什么水果?

    小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?

    老太太说:我正要买李子。

    小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

    老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。

    这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?

    老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?

    老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

    但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)

    老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)

    老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。

    小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)

    老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。

    他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)

    老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

    老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。

    当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

    在这个故事中,我们可以看到:

    第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。

    第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。

    第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。

    他的销售过程主要分了六步:

    第一步:探寻客户基本需求;

    通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。

    第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

    在聊天中,小贩获悉老太太表面是要买酸李子,但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”。为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

    第三步:激发客户需求;

    本来只是要买酸李子,结果通过激发客户需求,还让客户买了猕猴桃。因为猕猴桃对孕妇补充维生素特别好。

    第四步:引导客户解决问题;

    作为销售人员,要学会主动地向客户提问。引导客户说出自己的潜在需求。而不是只等着客户来问你。

    第五步:抛出解决方案;

    提出问题,解决问题。

    第六步:成交之后与客户建立客情关系。

    这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。不清楚的关注微商社之后,直接回复“老客户”即可查看微商如何留住老客户,让其持续购买。

    小结:

    客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,做好微商。

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